À l’approche du IT Procurement & Sourcing Summit UK 2026, auquel le cabinet Aurele IT participera en novembre 2026, nous avons préparé un vademecum consacré à l’une des pratiques des grands éditeurs américains qui préoccupent régulièrement nos clients, celle de changements apportés en cours de contrat, conduisant à une perte d’usage ou à une augmentation de facture.
On rencontre notamment :
- la modification des offres groupées (« bundles ») : l’éditeur impose de nouvelles combinaisons de produits, conduisant à une facturation de logiciels ou services supplémentaires pour conserver ce qui est déjà utilisé ;
- le retrait d’une fonctionnalité : l’éditeur supprime une fonctionnalité qui faisait partie de la solution et la rend payante séparément.
Ainsi, une négociation efficace qui permet de sécuriser un contrat SaaS ne protège pas seulement le prix d’aujourd’hui, mais aussi les droits d’usage et le coût de demain.
La première protection prend place lors de la négociation contractuelle. A défaut de clauses protectrices, certains leviers de négociation ou encore le recours au juge sont envisageables.
L’enjeu de la loi applicable au contrat
Les projets IT intègrent souvent une dimension internationale. Un grand nombre d’éditeurs du marché sont américains et soumettent leurs conditions au droit californien où ils sont implantés. Toutefois, certains éditeurs américains contractent avec leurs clients européens par l’intermédiaire de filiales européennes, sous un droit européen.
Du choix de loi applicable opéré par les parties au contrat découlent en grande partie les solutions juridiques face aux changements imposés en cours de contrat.
S’il s’agit de la loi française, le contrat ne peut être modifié qu’avec l’accord des deux parties, conformément à l’article 1193 du Code civil, sauf si celui-ci permet expressément à l’éditeur de modifier certains éléments unilatéralement.
L’enjeu du renvoi à des documents contractuels accessibles en ligne
C’est souvent le cas lorsque, pour certains éléments (SLA, métriques, etc.), le contrat renvoie à des documents en ligne qui peuvent être modifiés unilatéralement par l’éditeur à tout moment.
En droit français, l’article 1119, alinéa 1, du Code civil prévoit : « Les conditions générales invoquées par une partie n’ont effet à l’égard de l’autre que si elles ont été portées à la connaissance de celle-ci et si elle les a acceptées».
Ces documents sont opposables au client s’ils ont été portés à sa connaissance et acceptés par lui.
Pour se prémunir contre des modifications unilatérales, il convient de veiller lors de la négociation :
- à « geler » les versions datées des documents contractuels structurants en les annexant au contrat ;
- à encadrer toute clause de modification unilatérale de conditions structurantes (bundles, tarifs) : obtenir un préavis long et le droit pour le client de refuser la modification ou, à défaut, de sortir du contrat sans pénalité avec remboursement des sommes prépayées.
Les bonnes pratiques spécifiques
Pour éviter les changements de bundles, il est également de bonne pratique de :
- définir le produit par sa liste de composants et de droits d’usage annexée au bon de commande et non par son nom commercial ;
- négocier un engagement de pérennité : conserver le droit de renouveler l’ancienne référence pendant la durée du contrat, avec un préavis long avant toute fin de commercialisation du produit concerné.
Pour lutter contre le retrait de fonctionnalités, il est également de bonne pratique de :
- prévoir un engagement de non-dégradation des fonctionnalités ainsi que des capacités et limites d’usage (stockage par exemple) pendant la durée du contrat ;
- prévoir le cas où une fonctionnalité incluse bascule vers un module payant, en négociant un accès sans surcoût jusqu’au terme du contrat.
L’enjeu lors du renouvellement du contrat
Lors du renouvellement du contrat, l’éditeur retrouve en principe sa liberté, sauf si le contrat a plafonné en amont les conditions de renouvellement, au cours de la négociation initiale.
Il convient de veiller à négocier en amont le plafonnement de la hausse sur le coût total à périmètre et usage constants, et non sur le prix unitaire. En effet, un plafond sur le prix unitaire se contourne facilement par un changement de bundle ou de métrique.
Les leviers dont dispose le client en l’absence de clause protectrice
Contrat d’adhésion
Si le contrat n’a pas été négocié et peut être qualifié de contrat d’adhésion au sens du droit français, le client peut contester toute clause créant un déséquilibre significatif et solliciter du juge qu’elle soit réputée non écrite.
Les conditions à réunir sont précisées ci-après:
- une clause ou un ensemble de clauses non négociables déterminée à l’avance;
- qui crée un déséquilibre significatif entre les droits et obligations des parties.
Voir notre article: contrats d’adhésion et déséquilibre significatif
Dispositions protectrices du Data Act
Le Data Act européen facilite la sortie des services cloud et SaaS entrant dans son champ d’application. Ces dispositions peuvent s’appliquer même en présence d’une clause soumettant le contrat au droit américain, dès lors que le service est fourni à un client dans l’Union européenne.
En application du Data Act, les frais de changement de fournisseur sont progressivement supprimés. Jusqu’au 11 janvier 2027, ils peuvent encore être facturés dans la limite des coûts directement liés au changement de fournisseur. À compter du 12 janvier 2027, ils seront interdits. Il convient de distinguer ces frais des éventuelles indemnités de résiliation anticipée, qui obéissent à un régime différent.
Voir notre article : Data Act et fournisseurs SaaS : ce qui change et comment s’y préparer.
Toutefois, l’exercice de ces recours peut s’avérer long, coûteux et incertain. La priorité est donc d’intégrer ces protections dans vos prochaines négociations de première acquisition de solutions ou de renouvellement.
AURELE IT vous accompagne dans vos négociations de contrats SaaS face aux grands éditeurs du marché, pour sécuriser vos projets IT.